Presentar soluciones es una metodología de ventas en la que los Account Managers o personal comercial, consideran las necesidades de sus prospectos y recomiendan mediante un plan, productos o servicios que pueden resolver de la mejor forma los problemas planteados por el cliente potencial.
Para hacer esto, necesitan una comprensión profunda de sus clientes objetivo y sus puntos débiles, generar materiales e historias, así como un profundo conocimiento de su portafolio.
Esencialmente, la venta de soluciones requiere que los representantes de ventas profundicen en las verdaderas necesidades de sus compradores potenciales, en lugar de abordar cada venta como una oportunidad para impulsar un producto específico.
Liderar con el producto establece condiciones como beneficios, valores o características, que, al presentarlas al cliente, éste toma una decisión de aceptarlo o no. Sin embargo, la venta de soluciones en algunos aspectos, permite generar todo un plan para resolver el problema, incluso si el cliente aún no lo ha detectado. Esto es posible mediante investigaciones previas, con recursos más didácticos, aplicando la escucha activa y compartiendo consejos prácticos.
Enfoque Tradicional de Ventas y Enfoque Solution Selling
Las diferencias entre el Enfoque Tradicional de Ventas y el Enfoque Solution Selling son significativas y pueden afectar el éxito de una empresa en el mercado actual.
Enfoque Tradicional de Ventas
- Producto Centrado: los vendedores tienden a resaltar las características, especificaciones técnicas y beneficios básicos generales del producto o servicio para persuadir al cliente a comprar, en lugar de centrase en las particularidades del cliente potencial.
- Ventas Orientadas a Características: se centran en destacar las características del producto o servicio y cómo se compara con la competencia, en lugar de enfocarse en las problemáticas de la industria del cliente potencial.
- Enfoque de Empuje: se puede adoptar una actitud más agresiva al tratar de “empujar” el producto o servicio al cliente sin tener en cuenta si realmente satisface sus necesidades (económicas, funcionales o si le aportan valor).
- Corto Plazo: se centra en cerrar una venta lo más rápido posible, sin necesariamente desarrollar una relación a largo plazo con el cliente; dejando de lado la relación constante y posiblemente perdurable.
Enfoque Solution Selling
Este enfoque coloca al cliente potencial en el centro de la estrategia de ventas. Se trata de comprender las necesidades, desafíos y objetivos específicos del cliente antes de presentar cualquier solución.
- Enfoque en Soluciones: presentar soluciones que resuelvan los problemas y desafíos del cliente. El énfasis consiste en detectar las necesidades del cliente potencial y armar un plan con diferentes productos, costos o servicios de tu portafolio.
- Enfoque Consultivo: escuchando activamente al cliente y haciéndole preguntas para comprender sus necesidades antes de ofrecer un plan que puede brindar solución: ajuste económico o posibilidad de facturación diversa, planes y programas especiales que ofrece la empresa, adaptación de tiempos y SLA, ajustes de servicios o mesas de soporte, beneficios de productos al equipo de trabajo, aceleración de entrega palpable, etc.
- Relaciones a largo plazo: se basa en el desarrollo de relaciones a largo plazo con el cliente potencial. Al ser un asesor confiable para el cliente, ofreciendo explicaciones, atención, solución de requerimientos, estrategias de pago o asesoramientos especiales, reajuste de planes económicos etc.
- Enfoque en el Valor: se destaca el valor que el cliente obtendrá de la solución ofrecida generando beneficios tangibles y resolución de problemas específicos, optimización de costos y asignación o recopilación para armar casos de éxito.
- Proceso de Ventas más complejo: puede requerir un proceso de ventas más complejo, ya que implica una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y la presentación de soluciones personalizadas.
¿Cómo comenzar con la venta de soluciones?
Información previa es la clave:
- Investiga acciones o problemáticas de la empresa y de la industria.
- Busca las redes sociales de los posibles participantes
- Genera una base de preguntas para diagnosticar problemas encontrados en tu investigación previa
- Genera preguntas sobre sus metas clave (objetivos, tiempos, impedimentos, etc.)
Durante la sesión:
- Comienza con una frase, historia o comentario para romper el hielo
- La conversación debe enfocarse en el cliente potencial
- Escucha a tu cliente y mientras conversa, tu genera un plan basado en sus necesidades
- Una solución se enfoca en varios productos o servicios, menciona prioritariamente la optimización de los costos.
- Ayuda a identificar áreas de oportunidad que quizá no sean obvios
- La exposición de tu portafolio, puede ajustarse solo a la necesidad de la conversación
Al finalizar la sesión:
- Vuélvete un analista de problemáticas y menciona área de oportunidad si identificas
- Intenta ofrecer posibles soluciones aunque no estén en tu portafolio como sugerencias, la idea es ser confiable
- Ofrece sesiones de capacitación sencilla sobre características
- Tú realiza la propuesta de fecha y horario para continuar con el proceso
- Ofrece alternativas de comunicación
Es más fácil decirlo que hacerlo, pero todo comienza al emprender una tarea exhaustiva sobre los clientes actuales y potenciales. Una tarea que implique estudiar sus industrias y cómo están evolucionando, así como realizar investigaciones relacionadas y revisar datos.
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